2014年12月12日 星期五

與人拉近距離,不是投其所好

對於從事銷售的朋友來說,怎樣與新相識的人拉近距離,可能會是一門重要的課題。 NLP 在這個課題上有過不少分析論述,但小弟沒有讀過,純粹憑過去經驗和思考得出一些看法,在此分享小弟的淺見,如果能夠藉此引出高手的交流,指教一二,實屬美事。

功力篇

首先要有一個對人類的基本理解,每一個人都是處於正在成長的狀態,只是有些人有較快的成長,有些人較慢,有些人甚至慢到好像十年如一日。因為人每遇上事件都可能會造成或多或少的調整,進而影響未來的行為,所以每一個人都是隨時間而變動的實體。重點是不要對別人有固態的定位,A君是衝動的, B君是愚蠢的,之類。要理解人可以今非昔比,每次遇上都可能有需要重新審視。

每一個人都是一套人生哲學,由與生俱來的性格加上後天的學習所煉成的。與生俱來的性格,大概有一些共性,可以分類,所以前人創造了九型人格之類的性格分類工具,這些工具可以參考,但不可迷信,因為人的性格是很複雜的。值得留意的是每一套性格都有優點和缺點,是共生的,這更多需要用同理心去諒解別人,而不是每每去認為別人有錯要改,因為人的一個缺點,往往是支撐他另一個優點的支柱,往往是可以縮小,不可隨便移除,否則可能會造成更大的災難。

後天的學習,其實是每一個人在人生路上的經歷,由於社會有一定的標準化,例如絕大部份人的童年都有上學的,大部份香港人是讀教育局(以前是教育署) 制訂的課程,也有些人讀國際學校,甚至很早就出國留學,這是標準化下的多元性。畢業後人們大多會工作,不同的工作範疇又會帶來不同的經歷,這就是人們後天學習的一些共性,可作歸類。

對人類的原理有了基本的理解後,需要的是範本資料庫的建立。走出去認識不同階層、領域、出身的人,用心去認識他們,宜用上同理心和邏輯推理,忌用上批判心和主觀立場。初而眼花瞭亂,逐漸會找到一些共性,進而作出歸類。這是一個終身學習的過程,沒有學完的一天,但我們會在觀人方面日益成熟。

實踐篇

其實不同的人有不同的方法與人拉近距離,有人以投其所好的方式,有人以賣力討好的方式,很多人會用上social norm 作為與人相處的藍本。我覺得這些都有他的一套,我不會批評,但我不會用。我的方法其實近乎常識,在擁有合格(然後持續提升) 的人類範本資料庫後,我們在認識對方的過程中,很快就可以作出基本歸類,可以推論出他的人生哲學。其實這在過去建立範本資料庫的過程,應該已經練出這門功夫。我不會投其所好,也不會賣力討好,但會用同理心去與人相處。能夠理解對方又能諒解對方,焉有不拉近距離之理?

在此一提,去拉近與新相識的人的距離,主要是因為有需要與他相處,可能是因為有共同興趣,也可能是有共同目標,更多的情況是有合作空間。我們不需要與每一個人拉近距離,更重要的是不要用上這門技術去行騙,做騙子會有看見盡頭的一天的。

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